Professionnels du BTP, démarquez-vous face à la concurrence !

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Professionnels du BTP, démarquez-vous face à la concurrence !
En France, 500 000 entreprises appartiennent au secteur du BTP. Cela représente un fort potentiel en termes de contrats et d'embauches de salariés. Et comme on le dit communément, « quand le bâtiment va, tout va ». Pourtant, côté face, il faut constater que la concurrence est parfois rude et que les artisans peinent à se faire une place, surtout s'ils n'ont pas les qualifications supplémentaires que l'on demande souvent pour des chantiers d'amélioration de la performance thermique. Enfin, le client reste roi et pour pouvoir satisfaire au mieux à ses exigences, il faut aussi se démarquer de la concurrence. On vous dit comment en 8 points.

En France, 500 000 entreprises appartiennent au secteur du BTP. Cela représente un fort potentiel en termes de contrats et d'embauches de salariés. Et comme on le dit communément, « quand le bâtiment va, tout va ». Pourtant, côté face, il faut constater que la concurrence est parfois rude et que les artisans peinent à se faire une place, surtout s'ils n'ont pas les qualifications supplémentaires que l'on demande souvent pour des chantiers d'amélioration de la performance thermique. Enfin, le client reste roi et pour pouvoir satisfaire au mieux à ses exigences, il faut aussi se démarquer de la concurrence. On vous dit comment en 8 points.

1 – Bien cerner le besoin de son client

Rien n'est plus énervant pour un client que d'avoir le sentiment que l'on ne fait pas ce qu'il a demandé. Pourtant, il faut reconnaître que la demande n'est pas forcément très claire. D'où l'importance, même en face à face, de reformuler la demande comme on vous apprend souvent à le faire au téléphone. Ensuite, un écrit est de rigueur et plus vous ajouterez de précisions sur un devis, plus le travail réalisé à la fin aura de chance de correspondre pile poil à ce que le client a demandé. Et qui dit satisfaction du client dit aussi fidélisation.

2 – Peaufiner sa présentation

Vous avez réalisé des carrelages dans des salles de bain design ou vous avez rénové tout un salon ? Demandez si vous pouvez prendre des photos une fois le chantier terminé afin de vous constituer un portfolio. Pour de la rénovation, photographier un sol à rénover puis effectuer quelques clichés une fois la rénovation terminée, peut permettre de présenter un avant/après d'un travail déjà réalisé dans ce portfolio destiné à vos futurs clients. Idem pour une construction neuve et si vous êtes couvreur, n'hésitez pas à photographier vos « créations » qui représentent aussi une belle carte de visite.

3 – Travailler la confiance

Le client n'est pas un professionnel du bâtiment. Il peut donc vous demander des choses irréalisables sans le savoir. Il ne convient pas de foncer tête baissée pour faire un travail qui sera de mauvaise qualité juste pour ne pas contredire le client. Dès le départ, avec courtoisie, démontrez-lui qu'il fait peut-être erreur et que placer une lampe hors d'une zone de sécurité dans une salle de bain est dangereux. De même s'il persiste à vous faire utiliser un matériau bas de gamme pour une isolation des combles, il vous revient de signaler que la qualité coûte parfois un peu plus cher mais permettra à la longue de faire des économies. Votre client ne vous en tiendra pas rigueur, bien au contraire ! Vous gagnerez ainsi en confiance. Si vous êtes rattaché à une entreprise de BTP, cela donne de plus une image de marque sérieuse de celle-ci.

4 – Chouchouter son client et assurer un suivi

Ici, il est important de trouver le juste milieu. Par exemple, un client n'appréciera pas le démarchage intempestif mais si vous l'appelez après lui avoir laissé un mois auparavant une carte de visite et si le contact a été bon avec ce client, vous pourrez prendre des nouvelles et savoir si la documentation que vous lui avez laissée lui suffit ou s'il souhaite avoir plus de renseignements. Si vous le sentez désorienté ou indécis sur un choix à faire, proposez-lui de vous déplacer. Ne donnez jamais l'impression de vouloir passer en force mais montrez que vous chouchoutez vos clients et d'ailleurs, si vous avez une secrétaire, faites cela vous-même car cela donnera encore plus l'impression à votre client que vous prenez personnellement en main sa demande. Si vous avez effectué des travaux chez un client (exemple : pose d'un portail électrique, raccordement d'un système de domotique, installation de la plomberie de toute une maison), il peut être agréable au client que vous lui passiez un petit coup de fil une semaine ou dix jours après avoir effectué le travail, juste pour vous assurer que tout va bien et qu'il est satisfait de son installation.

5 – Anticiper les besoins des clients

Si vous avez posé des climatisations avec un contrat de maintenance à la clé et que votre client oublie de vous appeler pour l'entretien, il appréciera que vous anticipiez sa demande en lui passant un petit coup de fil à la date prévue pour la maintenance. Cela fait aussi partie du service.

6 – Avoir une connaissance globale quitte à sortir de son seul domaine d'activité

Les artisans peuvent souvent travailler sur des chantiers d'envergure (exemple : construction d'une maison, rénovation de bureaux, etc.) et connaître un peu ce que font les autres corps de métiers est un plus pour travailler plus efficacement. Cela donne une vue d'ensemble du travail et rend celui-ci bien plus intéressant.

7 – Se former pour obtenir des certifications

De nos jours, rares sont les métiers qui ne nécessitent pas une petite formation de temps en temps. La secrétaire se perfectionne ou se forme sur de nouveaux logiciels, les commerciaux vont en formation pour peaufiner leurs techniques de ventes et les commerçants apprennent à concevoir un site marchand pour vendre leurs produits en ligne et rester à la page. Vous, artisans du BTP, ne faites pas exception à la règle ! Depuis quelques années, les travaux de rénovation s'orientent de plus en plus vers l'amélioration des performances thermiques et l'application des réglementations thermiques instaurées suite au Grenelle de l'environnement. Pour inciter les foyers à réaliser ces travaux sans pour autant se mettre sur la paille, l'Etat a instauré plusieurs aides financières (CITE, Eco-prêt à taux zéro, TVA réduite, aides de l'Anah) lesquelles ne sont attribuées que si les travaux sont effectués par un professionnel RGE (Reconnu Garant de l'Environnement). Inutile de dire que si vous voulez accroitre votre portefeuille de clients, il est important de ne pas faire l'impasse sur la formation qualifiante qui vous permettra d'obtenir le label en question.

Même si se former demande du temps et qu'il existe quelques contraintes (exemple : audit sur les chantiers), l'absence de ce sésame vous exclura de nombreux chantiers de rénovation thermique et risque de vous faire perdre de nombreux contrats.

Aujourd'hui, l'importance qui est donnée à la protection de l'environnement en France et ailleurs, va forcément aller en augmentant et si vous n'avez pas la qualification RGE, il devient urgent de vous former et de mettre en avant cette qualification lors de la présentation de votre entreprise à vos futurs clients.

8 – Former son équipe

Vous avez un réel savoir faire et un excellent contact avec vos clients ? C'est très bien, mais qu'en est-il de vos collaborateurs et de la secrétaire qui est la première personne à décrocher le téléphone ? Vous l'avez compris, il est tout aussi important, pour vous démarquer de la concurrence, que toute l'entreprise regarde dans la même direction, avec, comme objectif commun principal la satisfaction de ses clients.

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